La manera más certera de adelantarte en tu rol como Comercial.

Cuando leía sobre trabajo profundo, la forma de trabajo que tiene como pilar el enfoque y la concentración, terminaba pensando constantemente en que ese tipo de trabajo no va a estar al alcance de todas las personas, de hecho pensaba que sólo quienes logran vivir de los libros, quienes ya son académicos o quienes simplemente se han desprendido de todo cargo operativo, necesitan realmente trabajar de manera concentrada y profunda.

Incluso, en las primeras páginas del famoso libro Deep Work, se habla de un sector específico de la economía que quizás necesita poco o nada del trabajo profundo: Los ejecutivos, los vendedores y los activistas.

¿Por qué?

Bueno, para empezar definamos qué significa Trabajo Profundo. Trabajar de manera profunda significa realizar un conjunto de actividades en un estado de concentración, libre de distracciones donde se lleva las capacidades cognitivas al límite.

Por otro lado, trabajo superficial es estar haciendo de todo un poco, reuniones, correos, mensajes de chat… es decir, son un conjunto de actividades que son logísticamente necesarias, pero que crean poco valor y que si llegan a crear algo, es un valor fácil de replicar.

Entonces, volviendo a ese selecto grupo donde quizás no es tan necesario el trabajo profundo (ejecutivos, vendedores y activistas) podemos ver que pasar 4 horas de absoluta concentración, puede terminar siendo un despropósito si lo que necesitas es estar en todas partes para tomar las mejores decisiones. De hecho el cofundador de lo que entonces era Twitter, Jack Dorsey, lo explica mejor:

Dorsey relata que termina un día promedio con notas de unas treinta o cuarenta reuniones. Por las noches revisar y filtra las notas. En los espacios pequeños, entre todas esas reuniones, pone en práctica la costumbre de estar disponible. “Buena parte de mi trabajo lo hago en las mesas altas sin sillas, donde cualquier puede abordarme —dice —. Puedo escuchar todas las conversaciones que ocurren en la compañía.”

¡30 a 40 reuniones! Pedirle a un alto ejecutivo como él que se siente a trabajar de manera profunda durante 4 horas, sería cambiar totalmente su forma de alcanzar sus objetivos, su forma real de avanzar. De igual manera, pedirle a un vendedor top, que dedique 4 horas de su día a estar en modo monje, cuando en esas 4 horas puede estar en contacto con clientes y cerrando negocios, también suena a algo descabellado.

Ahora, sí estás leyendo esto probablemente confirmes lo mismo que yo sentía en ese entonces: ‘El trabajo profundo, el trabajo que genera valor, no está a mi alcance dentro de lo que es mi rol’.

Pero el hecho de que no trabajes de manera profunda, con absoluta concentración durante horas, no significa necesariamente que tu trabajo sea superficial y no genere valor.

Y aquí es a donde quería llegar.

Definitivamente el 80 o 90 por ciento de tu tiempo como comercial va a estar de cara al cliente, buscando resultados. Por lo general tu mejor tiempo invertido es estar en todas partes.Y eso no está mal. Si eres un gran ejecutivo con una ética laboral implacable, seguro quieres estar en todas las reuniones, hacer parte de cada nuevo proyecto, impulsar una nueva área o renovar un plan de negocios por completo.

Ahora, ese modo “velociraptor”, cazador imparable y obsesivo que es capaz de tener 30 reuniones con 40 clientes (he conocido amigos que tienen todas esas características y verdad te dan la impresión de ser de otra raza) entrega siempre resultados, de eso no tengo dudas. Por eso si la velocidad, la intensidad y el empuje ese es tu mejor tiempo invertido, definitivamente no necesitas de horas completas de concentración altas.

Estar en ese modo velociraptor, ejecutando con velocidad, intensidad e intencionalidad, es un gran logro en sí mismo. Con estas tres variables personas, empresas y países enteros han construido imperios impensados.

El problema es que tarde o temprano pagas el precio,

¿Cuál es el precio de la velocidad? en su libro “Más allá del Orden”,Jordan B Peterson es brillante para abordar esa pregunta al detalle:

“Era muy consciente de que me estaba perdiendo belleza, significado y entusiasmo, por más eficiente que me estuviera volviendo mi impaciencia. Era estrecho de miras, perspicaz y decidido, de esas personas que no pierden el tiempo, pero el precio que pagué fue la ceguera que exige la eficiencia, el éxito y el orden. Ya no veía el mundo. Solo veía lo justo y necesario para navegar a máxima velocidad y al mejor coste. Nada era sorprendente. Tenía las responsabilidades de un adulto, Tenía un trabajo duro. Tenía que cuidar de mi familia y eso significaba sacrificar el presente para pensar en el futuro.”

Ese era el precio de la velocidad, curiosamente ese costo no se da necesariamente en términos de concentración, productividad y resultados, porque lo que pierdes es la capacidad de ver.

Ahora, no hay nada de malo con esa ceguera, de hecho pienso que es casi necesaria en cualquier punto de nuestras vidas.

Además, cuando la mayoría va a la velocidad de la luz, cuando la mayoría tiene la capacidad de estar conectados 24/7, apagando incendios aquí y allá, muchas veces el trabajo duro no es trabajar duro, estar más horas o hablar con más clientes. El esfuerzo y la gran ética de trabajo está en la gran mayoría de personas exitosas. Pero esa no es la parte difícil.

Ver lo que los demás no pueden, ahí está el reto. Austin Kleon lo dice fuerte y claro:

“Es imposible ponerle atención necesaria a tu vida si siempre vas como un rayo a la velocidad de la luz. Cuando tu tarea es ver lo que los demás no ven, tienes que desacelerar lo suficiente para poder ver.[...]”

Y para eso está el trabajo profundo: Para ver lo que los demás no pueden por ir demasiado rápido.

¿Quieres crecer en tu carrera? Trabaja una hora sin interrupciones en eso que quieres mejorar.

¿Quieres estar un paso adelante? Trabaja una hora sin interrupciones en lo que sientes que te llevará a la delantera.

¿Quieres crear algo nuevo en tu trabajo? Trabaja en ello sin interrupciones.

Baja la velocidad. Pon una alarma y disminuye el ritmo por una hora. Alejate de todo y de todos y verás que el trabajo profundo SI está al alcance de todos.

Incluso pienso que así como todos en algún momento de nuestra vida necesitamos del trabajo superficial y rápido, todos en algún momento de nuestra vida necesitamos del trabajo profundo para crecer, para retomar el rumbo y darle sentido a lo que hacemos.

Entonces lo primero que hay que decir es: Si vale la pena trabajar profundamente porque es el antídoto ante la desconcentración infinita que vivimos hoy por hoy.

Y lo segundo: Está al alcance de todos. Quizas aun no lo sabemos, pero tienes un par de tareas que disfrutarías realizarlas de manera ininterrumpida durante una hora.

Porque una vida con profundidad es una vida con sentido y una vida con sentido es una vida mejor vivida.

Así que, cambio lo que dije al principio, Los vendedores y ejecutivos SI necesitan trabajo profundo.

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